Cómo internacionalizar tu empresa con éxito

La internacionalización es una estrategia empresarial que nos permite alcanzar una serie de objetivos en otros países basándonos en las capacidades competitivas de la empresa, el contexto y la competencia internacional. Al contrario de lo que piensan muchos arquitectos, internacionalizarse no es lo mismo que emigrar.

Ahora bien, debemos de tener claras una serie de cuestiones. ¿Es oro todo lo que reluce? ¿Es siempre necesario dar este paso? ¿Como afecta al modelo de negocio? ¿Cuando es conveniente hacerlo? ¿Por dónde comienzo? ¿Estoy preparado para ello? ¿Quién me puede asesorar?

Sin duda, en la situación actual merece dar una respuesta adecuada a estas preguntas con el fin de minimizar la inversión y el riesgo, y maximizar las posibilidades de éxito. La globalización, aparición de nuevos mercados, reducción de costes, fronteras abiertas, economías emergentes, deslocalización, situación económica local, expectativas de recuperación, etc. Toda una serie de situaciones que nos obligan a plantearnos cómo debemos enfocar nuestra empresa de arquitectura, y para lo cual la internacionalización es sin duda una de las primeras respuestas a evaluar.

En un momento tan difícil como el actual, el principal motivo que tenemos para dar el salto al exterior es la escasa demanda en el mercado doméstico. La falta de encargos propicia la búsqueda de estos en el extranjero.

El hecho de internacionalizarnos además lleva implícito el prestigio de nuestra actividad y ayuda a ampliar nuestras relaciones. Permite exponer nuestra empresa de arquitectura a otras formas diferentes de operar, comercializar, relacionarse con clientes e incluso con distintos niveles de madurez de la profesión, etc. Todo ello puede permitir identificar oportunidades de innovación.

Puede que alguno de nuestros clientes haya dado el salto al exterior o puede que encontremos otros estudios de arquitectura con los que podamos asociarnos en este proceso. En este caso, puede ser interesante acompañar a otra empresa en su aventura internacional. Suele ser una opción muy buena, ya que se comparten gastos, riesgos y contactos, que son aspectos muy importantes en el proceso de internacionalización.

En cualquier caso, no debemos olvidar de que se trata de un proceso complejo que requiere de asesoramiento cualificado y de una inversión mas o menos relevante (en función del modelo que elijamos: en solitario o en consorcio).

El proceso de salir al extranjero requiere siempre de una mano experta que le guíe hasta su completa implantación. Hacerlo a ciegas conlleva una serie de riesgos que pueden hacerle incurrir en grandes pérdidas de tiempo y de dinero.

Nuestro trabajo se ciñe exclusivamente al mundo real de las empresas de servicios de arquitectura eludiendo planteamientos que no resulten de utilidad inmediata para estos.

Nuestros servicios, menos es más: menos tiempo de puesta en marcha, menos curva de adaptación, menos coste… más rápido acceso a otros mercados, más sencillo el aprendizaje, más fácil conseguirlo.

Para conseguirlo nos concentramos en lo esencial y prescindimos de lo accesorio. Quitamos todo lo que sobra para quedarnos con lo imprescindible, el corazón de los procesos de internacionalización de la empresa de arquitectura. Eso nos permite ayudar a nuestros clientes allegar antes a otros mercados y en las mejores condiciones posibles.

De una manera creciente, la internacionalización se presenta como una alternativa para que las empresas españolas puedan hacer frente a la crisis accediendo a mercados que les ofrecen nuevas oportunidades de negocio. Según la Secretaría de Comercio Exterior, en los dos primeros meses de 2012 las ventas de las empresas españolas hacia el exterior se han incrementado un 4,4% con respecto al año anterior, con una cifra de negocio de 34.500 millones de euros, y la actividad de internacionalización se dirige cada vez más a países situados fuera de la zona Euro.
Después de que las grandes corporaciones abrieran camino, ahora llega el turno de las Pymes, que en los últimos años han emprendido una intensa actividad fuera de nuestras fronteras. Sin embargo, según advierte Paolo Juvara, CEO de la empresa española Openbravo, sería un error considerar el mercado exterior como una tierra de promisión donde los negocios “caen por si solos”, y las empresas que se estén planteando una expansión deberían tener en cuenta diez principios básicos:

1. ¿Dónde te quieres expandir? Dependiendo del tamaño de tu negocio, puedes elegir extender tu actividad en un país en el que ya tengas presencia, o abrir nuevos mercados. En cada caso, los recursos y la planificación serán muy diferentes, así que el primer paso es examinar la viabilidad y analizar con qué medios cuentas antes de iniciar la operación y prever qué inversiones necesitarás hacer para completarla. Según el último estudio del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), el destino europeo más frecuente de los productos de las empresas de exportación españolas es Portugal, seguida por orden de importancia por Francia, Alemania e Italia.
2. Mira bien dónde te metes. Guiarse por la situación económica o las oportunidades en general que ofrece un país determinado puede no ser suficiente. Examina bien tu área de negocio e infórmate de las necesidades en cada mercado. Por muy boyante que sea una economía, no te servirá de mucho llegar a ella si a nadie le interesa lo que ofreces, o si los competidores ya se encuentran muy bien posicionados. Según el mismo informe del ICEX, los productos más exportados desde España pertenecen al sector agroalimentario, mecánico, industrial y mobiliario.
3. ¿Sólo… o bien acompañado? El conocimiento del terreno no implica únicamente analizar las oportunidades de negocio. Además, debes tener en cuenta las posibles barreras de entrada. No es igual internacionalizarse en Estados Unidos que en Brasil o en China. En algunos países son muy receptivos a la inversión extranjera, y en otros no podrás penetrar en su mercado sin la colaboración de un socio local.
4. ¿Tienes carta de presentación digital? Cualquier posible socio, cliente, proveedor, etc. querrá comprobar quien eres y todo lo que le puedes ofrecer entrando en tu página web. Es tu cara más visible al mundo. Aliméntala constantemente, incluyendo un apartado de noticias donde se resalten los últimos logros en todos los países donde vayáis iniciando operaciones comerciales. Pocas cosas ofrecen hoy en día una impresión más pobre en el entorno corporativo que una página web que no sea profesional y que no esté actualizada.
5. Muéstrate activo en el entorno digital. Tienes numerosas herramientas en Internet para potenciar la imagen de tu negocio y promocionarte. Cuentas corporativas en Twitter o redes sociales específicas para el entorno empresarial son algunas de ellas. En la sociedad digital, una cuenta activa en Linkedin puede ser mucho más útil a nivel internacional que una tarjeta de visita.
6. Sin la correcta tecnología, es misión imposible. Entrar en nuevos países significa trabajar con nuevos idiomas, divisas y diferente legislación y normativas en los que gestionar tus procesos de negocio. Pedidos, entregas, trazabilidad de los productos, contabilidad en múltiples divisas y con tipos de cambio variables, revaluación de los productos, inventarios… Gestionarlo todo se puede convertir en una auténtica pesadilla sin la correcta tecnología que lo soporte. Dótate de una aplicación de gestión integral del negocio que sea “multi” y flexible capaz de gestionar de forma centralizada toda esta complejidad, manteniendo a la vez las particularidades para cada país y así dedicar tu tiempo a atender lo que realmente importa, tu negocio. Una buena web atrae clientes pero una pésima gestión de las operaciones los ahuyenta!
7. Que no se te desmadren tus Soluciones de Gestión. Un error relativamente frecuente en las primeras etapas de expansión es permitir a las nuevas entidades que instalen sus soluciones de software de forma independiente de la empresa matriz. Esto se justifica por las características propias de cada mercado que necesita de herramientas específicas que se adapten a él. Es un error que casi siempre desemboca en auténticos problemas de eficiencia, mantenimiento y aumento de los costes. Además de peligros como la aparición de puntos ciegos donde las empresas pierden la visibilidad de los gastos, inventario o rentabilidad de un país determinado. Una aplicación de gestión del negocio única y bien elegida te ofrecerá visibilidad completa en tiempo real de todas estas operaciones, y tendrá capacidad para adaptarse a cada mercado, independientemente de su idioma o divisa.
8. Tecnología, la justa y necesaria en cada momento. Está claro que necesitas una aplicación única de gestión integral del negocio (ERP) pero… algunas soluciones ERP pueden ser costosas, inflexibles, demasiado extensas y con plazos de implementación dilatados. Es preferible dotarse de un ERP modular y flexible que puede implantarse de forma rápida y sencilla por fases y se vaya adaptando a las necesidades del negocio a medida que éstas cambian, acelerando y acompañando su crecimiento.
9. Elige un aplicación de gestión única, pero elígela bien. Con todas estas premisas , la duda puede ser cómo elegir una solución de gestión integral del negocio que de verdad se ajuste a las necesidades de tu empresa y te ayude en tu expansión. Para ello es necesario que:

• Cubra todos y cada uno de los procesos básicos de negocio
• Sea flexible y cuente con una facilidad de adaptación a las particularidades del negocio y de los diferentes países donde se opere
• Posea una capacidad “Multi” (multi-organización, multi-idioma, multi-divisa,…)
• Utilice un entorno web que permita a través de un simple navegador que todas las partes de la cadena de valor puedan acceder y manejar la información
• Aporte facilidad para el roll-out, gracias a la cual se puedan crear organizaciones para nuevas sedes, dar de alta nuevos empleados, etc, de manera rápida y sencilla, minimizando el coste y el tiempo de la puesta en marcha
• Sea fácil de utilizar para aumentar la productividad a la vez que disminuye la curva de aprendizaje para nuevas sedes, empleados…
• Ofrezca un mantenimiento y actualización simplificados para evitar engorrosos procesos, lo cual redunda en una disminución de los costes de TI

10. Busca amigos con tus mismas inquietudes o experiencia. La cooperación entre empresas que se encuentren en la misma situación o con experiencia en los proyectos que quieres abordar, ayuda a reducir gastos y riesgos a la hora de llevar a cabo vuestro proyecto. Compartir experiencias y conocimientos puede ser muy positivo a la hora de abordar nuevos proyectos en los mercados internacionales, especialmente si no se tiene presencia previa en dichos mercados.